Efficacité commerciale : les 10 erreurs fatales des vendeurs [1/2]
>> Post garanti 100 % SANS IA
En B2B et B2C…
Je continue la série de posts sur l’efficacité commerciale. D’autant qu’elle résonne bien avec les formations que l’on propose chez AESTIGIA, dont NeuroVente.
Si vous avez lu mes précédents posts, vous le savez maintenant…
Il y a deux solutions…
🧙♂️ La magie / Un marabout… Ou quelques changements à mettre en place pour augmenter rapidement et fortement le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Rappel toujours utile : une vente est un échange. ET vendre, c’est aider.
La plupart de ce que nous faisons au quotidien est le fruit d’une vente.
Daniel Pink l’a démontré dans un de ses livres (« Vous êtes vendeur, le saviez-vous ? », Pearson, 2013) : nous passons en moyenne 40 % de nos journées à tenter de convaincre, influencer, quelqu’un : notre conjoint(e), nos enfants, nos amis, nos collègues, nos supérieurs, nos collaborateurs… ET donc, nos prospects et clients.
Mais les vendeurs ne sont habituellement pas bien préparés
Les mauvaises ventes sont souvent dues à un mélange fatal : manque de compétences, manque de confiance, manque de pratique.
Et les entreprises ferment car elles manquent de ventes.
Donc voici 5 premières erreurs à éviter !
Erreur n°1
Ne pas reconnaître les besoins de ses prospects.
La conséquence : vous visez à côté.
Il faut connaître son client par cœur, savoir ce qu’il a dans la tête. Connaître ses frustrations, ses peurs, ses désirs, ses besoins, ses motivations…
Vous préparez, évidemment, cela à l’avance.
Vos prospects sont quasiment les mêmes. Donc ce travail est à ne faire qu’une fois.
Erreur n°2
Ne pas avoir un bon système de prospection
Il existe des vendeurs qui attendent que les prospects viennent à eux comme par magie… Ça ne fonctionne pas (ou plus).
Et d’autres vendeurs se découragent très vite. A cause de leurs egos (ennemi mortel du vendeur et… de tout dirigeant !), de leur impréparation.
Si vous n’arrivez pas à vendre à votre prospect lors du premier appel, c’est normal. En B2B, il faut en moyenne 7 contacts avant que les clients achètent (SMS, téléphone, présentiel, etc.). CF les statistiques sur la différence entre le nécessaire et le réalisé.
Il existe mille raisons pour qu’un prospect refuse à un instant T. Et ça n’a rien à voir avec votre produit, avec vous…
N’appelez jamais au hasard. C’est la meilleure manière d’échouer et de se décourager.
Vous voulez suivre un système de prospection, étape par étape. Un entonnoir qui vous apporte en permanence des prospects.
Erreur n°3
Ne pas créer de relation de confiance
Il existe trois conditions basées sur la confiance pour améliorer vos ventes.
Les clients adorent acheter mais détestent se faire vendre.
Ils ont besoin d’aide.
Et souvent un prospect a peur de commettre une erreur. Vous voulez donc absolument créer une relation de confiance avec lui ou elle. Et y passer le temps nécessaire ! C’est-à-dire 40 % de votre temps dédié à ce prospect.
Erreur n°4
Ne pas poser les bonnes questions
Que devez-vous dire et à quel moment pour donner envie d’acheter le produit ou le service de votre entreprise ?
Les bonnes questions génèrent des ventes !
Connaissez-vous l’histoire du jésuite et du franciscain ?
Un jésuite et un franciscain sont des fumeurs. Ils se rencontrent et le franciscain explique :
« Je suis déçu. J’ai demandé à mon supérieur la permission de fumer en priant et il a refusé ! »
Et le jésuite lui répond alors : « C’est normal ! Il fallait demander si tu peux prier en fumant ! »
Vous voulez préparer vos meilleures questions à l’avance.
Lorsque votre prospect vous répond « Ça c’est une bonne question ! », vous avez presque gagné !
Erreur n°5
Ne pas savoir désamorcer les objections
Dans ce cas, vos ventes vont échouer.
Les objections ne sont pas toujours réelles. Le prix est rarement le problème, par exemple.
Une objection est le signe que votre prospect est intéressé mais a besoin d’être encore rassuré. Et si vous avez bien tissé la confiance en amont, cela va vous faciliter les choses.
D’autant que vous avez préparé à l’avance vos réponses aux objections les plus courantes qui existent au sujet de votre offre, n’est-ce pas ? 😉
Et vos commerciaux ? Quelles erreurs évitent-ils ?
Comment valorisez-vous les actions que vous mettez-vous en place ?
_________________
Vous voulez améliorer l’efficacité commerciale de vos équipes ? Découvrez notre accompagnement et contactez-nous.
Et inscrivez-vous à notre newsletter Management.
Si vous aimez ce post et/ou connaissez quelqu’un à qui il sera utile, commentez et partagez 😊
Laisser un commentaire