Efficacité commerciale : les 10 erreurs fatales des vendeurs [2/2]
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En B2B et B2C…
Je continue la série de posts sur l’efficacité commerciale. D’autant qu’elle résonne bien avec les formations que l’on propose chez AESTIGIA, dont NeuroVente.
Si vous avez lu mes précédents posts, vous le savez maintenant…
Il y a deux solutions…
🧙♂️ La magie / Un marabout… Ou quelques changements à mettre en place pour augmenter rapidement et fortement le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Donc voici 5 autres erreurs à éviter !
Erreur n°6
Ne pas avoir un script de vente
Les meilleurs vendeurs en utilisent un.
Le processus de vente est toujours le même. Il faut prendre son prospect par la main et le faire passer par différentes étapes psychologiques.
Suivre ces étapes est essentiel.
Le script permet également de se concentrer sur les réactions de son client.
Un bon script a été testé des dizaines de fois puis il fait vendre.
Votre script est spécifique à votre contexte et votre type de client.
Erreur n°7
Ne pas savoir se différencier de la concurrence
OUPS !
On ne se distingue pas de la concurrence par le prix.
Plus le prix est élevé, avec une vraie valeur ajoutée, plus le client sera reconnaissant de la solution que vous lui apportez.
Le montant de vos prix a donc une importance psychologique. Trop faible, il peut générer des doutes et saper la confiance créée.
Votre enjeu est de créer la meilleure valeur perçue possible par votre prospect.
Comment pouvez-vous l’augmenter ?
Erreur n°8
Repousser inconsciemment le client
Ça arrive plusieurs fois par semaine par les vendeurs.
Ça dépend de nos instincts primitifs.
Attention à la voix, au langage corporel, à certaines expressions qui montrent que vous avez faim et cherchez à vendre. Ca fait fuir vos prospects.
Il faut donc apprendre à les reconnaître et les éliminer un par un.
Que vous soyez vendeur, « conseiller », responsable ou directeur(trice) commercial(e), chef d’entreprise ET commercial, VOUS êtes le premier actif de votre entreprise et de vos ventes.
Vous ne voulez pas laisser de place pour l’improvisation.
Combien vous coûte le manque d’informations et de compétences vis-à-vis de vos ventes ?
80 % des entreprises ont de très mauvais systèmes de vente.
Erreur n°9
Ne pas savoir identifier les circuits de décision dans l’entreprise
Découvrir les besoins et motivations est important. La découverte du ou des décideurs et du circuit de décision est tout aussi importante.
Les meilleurs vendeurs du monde se sont vu répondre au moins une fois, après la conduite d’en entretien de vente « De toute façon, je ne suis pas décideur ». Donc l’identification du décideur doit se faire assez tôt dans l’entretien afin de ne perdre ni son temps ni son énergie inutilement.
Dans les grandes entreprises, les circuits de décisions peuvent être complexes et impliquer plusieurs personnes. Il convient donc de bien les cartographier car un mauvais ciblage ou un oubli peut s’avérer fatal.
Ceci est également valable pour le B2C où le rôle de chacun dans la décision doit être identifié : conjoint, parents, enfants, amis…
Erreur n°10
Ne pas savoir relancer un prospect sans risquer d’être rejeté
Voici la dernière zone fatale à éviter : les relances interdites !
Exemples :
« Bonjour, je vous appelle pour savoir si vous avez pris votre décision. »
« Bonjour, je vous appelle pour faire le point sur la proposition que nous vous avons envoyée. »
« Bonjour, je vous appelle pour savoir si vous avez avancé sur votre projet. »
Lors d’un appel de relance, le prospect se trouve dans la position de vous rendre des comptes. Et ça l’agace !
Il faut donc rappeler le prospect avec une information de valeur à lui apporter : un conseil ou une recommandation importante. Et c’est là que l’entretien de découverte client précédent sera capital. Il faudra s’appuyer sur quelque chose entendu lors du rdv et qui aura été soigneusement noté.
Vous voulez donc le rappeler avec des éléments nouveaux de solutions : une aide ou une information à forte valeur ajoutée.
Exemple B2B #1 :
« Bonjour Monsieur ___, je vous appelle pour vous dire que je vais vous envoyer un dossier de la Harvard Business Review qui explique les raisons majeures des échecs de la mise en place d’un CRM. C’est un article passionnant avec des cas clients récents. Vous verrez justement les écueils que nous avons anticipé et vous y découvrirez ce que vous devez absolument mettre en œuvre de votre côté avant et après avoir choisi la solution adaptée pour faire en sorte que votre projet soit une réussite. »
Dans 80 % des cas, votre futur client vous remerciera. Et comme vous venez de lui rendre service ou de lui donner quelque chose, il aura envie de faire la pareille. C’est l’application du biais de réciprocité, un des nombreux éléments que nous apprenons lors de nos formations NeuroVente.
En retour, il vous donnera bien souvent une information sur l’état d’avancement du projet. S’il ne vous dit rien, vous pourrez toujours poursuivre par une question du type « A ce propos, comment avez-vous avancé dans votre décision ? De quels autres éléments de ma part ? »
Vous remarquez les 2 questions ouvertes.
Vous ne voulez pas poser de questions fermées auxquelles il est facile de ne répondre que par « oui » ou « non »…
Et VOUS, à quel moment voulez-vous que nous parlions ensemble de tout cela pour vous aider à améliorer les parts de marché de votre entreprise ?
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Et vos commerciaux ? Quelles erreurs évitent-ils ?
Comment valorisez-vous les actions que vous mettez-vous en place ?
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