Efficacité commerciale : comment augmenter les ventes de votre entreprise de 20 à 30 % en trois mois
Une information que beaucoup de responsables commerciaux ignorent…
Je continue la série de posts sur l’efficacité commerciale. D’autant qu’elle résonne bien avec les formations que l’on propose chez AESTIGIA, dont NeuroVente.
Rappel : vendre = aider.
Il y a deux solutions…
🧙♂️ La magie / Un marabout… Ou quelques changements à mettre en place.
J’ai posé cette question lors d’un sondage sur LinkedIn il y a quelques semaines.
Quel temps passent vos commerciaux lors de leurs RDVs à… :
1/ Construire la relation (Etablir la connexion)
2/ Identifier les besoins du prospect
3/ Présenter la solution (Votre produit ou service)
4/ Closer (Finaliser la vente) ❓ ❓
La majorité des réponses ont été : « 60 % du temps à présenter la solution ».
OUPS !
Les 20 à 30 % d’amélioration des ventes de votre entreprise dans les trois mois se trouvent ici.
C’est ce qui va vous apporter plus de sérénité et d’enthousiasme dans votre gestion de dirigeant et vis à vis de votre avenir, de celui de votre famille et de vos collaborateurs.
Car les 4 bonnes réponses pour de la vente en B2B sont les suivantes. Vos commerciaux devraient utiliser ainsi leur temps :
40 % pour construire la relation (Etablir la connexion et la confiance)
30 % pour identifier les besoins du prospect
20 % sur la solution
10 % sur le closing (Finaliser la vente)
>>> 20 % du temps sur la solution alors que la majorité des réponses allaient vers 60 %…
Imaginez la marge de progression dès que vous allez faire mettre en œuvre ces changements…
Pour identifier les besoins, commencez par des questions ouvertes.
Elles servent à amener votre prospect à vous donner plus d’informations et augmenter son engagement.
Par exemple : « Quels sont les défis que vous rencontrez actuellement dans votre activité et comment pensez-vous pouvoir les résoudre ? ».
Les réponses vous servent à :
- orienter la suite de la vente ;
- déterminer le bon produit ou service à proposer ;
- adapter votre argumentaire ;
- choisir vos prochaines questions.
Et savoir si la personne est décisionnaire.
Et comprendre pourquoi votre prospect a besoin de vous maintenant.
Et vos commerciaux ? Quelle est leur répartition ?
Comment valorisez-vous les actions que vous mettez-vous en place ?
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